企画書
あなたの商品やサービスの特長を、クライアントに効果的に伝えるのが企画書の役割。顧客獲得のための第一歩となるものです。必ずしも見た目の美しさや気の効いた文句が必要なわけではありませんが、相手に興味を持ってもらうための工夫は必要です。
企画書の種類には大きく以下の2つのタイプがあります。ここではそれぞれの制作のポイントをお伝えしていきます。
【1】依頼型企画書
特定のクライアントからの依頼に応じて作成。個別の課題に沿った解決策の提示が求められる。
【2】自主提案型企画書
自主的に提案を行うために作成。不特定多数のクライアントに向けた商品案内。どうしても取引を持ちたい特定のクライアント向けに制作する場合もある。
■そもそも企画書とは?
クライアントから二言目には出てくるセリフ「じゃぁ企画書持ってきて」。そもそも企画書、そして企画とは何なのでしょう? 簡単に言うと企画とは「クライアントの問題を解決できるもの」です。クライアントは「あなたの商品やサービスが、我々の問題を解決できると思っているなら、その理由を書類にまとめて持ってきてください」と言っているわけです。そして、一度クライアントに渡ってしまえば一人歩きを始めてしまうのも企画書。もうあなたがそばにいて説明をしたり、積極的に売り込んだりはできません。あなたの代わりにセールスをしてくれる大切なツール、それが企画書なのです。
 
■企画書を書く前に 1.商品・サービスの特長を整理する
どのような企画書であっても、核となるのはあなたの商品・サービスです。最初にその概要を整理しておきましょう。ここで整理する項目はクライアントがあなたの商品・サービスを検討する際に、必ずチェックするポイントでもあります。以下に挙げるコンセプトシートの項目をひとつずつ埋めていってみましょう。
【商品・サービス コンセプトシート  記入例を見る
1. ターゲットとなる顧客
2. 提供する商品・サービスの概要
3. 商品・サービスの内容・機能
4. 提供できる価値
  (その商品・サービスを使うとクライアントにどのようなメリットがあるか)
5. 提供手段
  (出張サービスなのか、店舗販売なのか、通信販売なのか、など)
6. 料金体系
7. スケジュール
  (申し込みから受け渡しまでのフロー) 
■企画書を書く前に 2.クライアントの問題点を把握する
クライアントの問題や考えを正確に把握できれば、適切な提案を行うことができます。【1】の依頼型企画書の場合はすでにクライアントとの接点がある場合がほとんどだと思われるので、企画書の作成の前に必ずヒアリングの機会を得るようにしましょう。具体的なヒアリング項目は以下です。最低限この項目は聞くようにしましょう。【2】の自主提案型企画書の場合、クライアントの問題点を推察していくしか方法はありません。最新の業界事情を調べる、可能な場合は同業他社にヒアリングをかけるなどの努力をしてみましょう。
クライアント ヒアリングシート 記入例を見る
1. 商品・サービスについての詳細
2. 商品・サービスのターゲット
3. 現在の問題点・要望
4. クライアントが「課題が解決した」と考える指標
  (新規会員1万人獲得、半数以上の社員が賛成/満足等、数値で判断できるもの)
5. 予算
6. 実施希望時期
7. 企画書提出日
■企画書を書く前に 3.企画書の流れを考える
よく見られるのは、最初から最後までいかに自分の商品やサービスが優れているかを力説している企画書です。気持ちはわかりますが、押し売りのようにひたすら説明ばかりされても読む側はひいてしまいます。企画書に必要なのは流れのよさ。読んでいくに従って、「確かにその商品・サービスは素晴しく、必要なものだ」と納得させる構成が必要です。
よく出来た企画書のほとんどは【現状分析】→【解決策提示】→【商品・サービスの詳細説明】の流れで作成されています。簡単に言うと「現在の課題は○○なので、解決するには□□が必要です」という段取りです。では次からは、ここまでの情報を基にして実際に企画書を書く作業に入りましょう。
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